Продажи консультационных услуг. Какие ошибки чаще всего выявляет маркетинговый аудит?

Современная модель культурного потребления формирует у многих людей принцип конкретизации получаемого результата. Однако, если дело касается продажи различных информационных, образовательных и консультационных услуг, то здесь потребитель очень часто не поймет, что конкретно он получает. Многие фирмы, оказывающие консультационные услуги, в качестве одной из главных целей своего развития ставят привлечение новых клиентов посредством глобальной паутины. Масштабные рекламные компании, доработка юзабилити, продвижение сайта как в поисковых так и в социальных сетях, SEO-оптимизация, все эти статьи расходов имеют место в стандартном плане по развитию подобного бизнеса. И все же, как бы хорошо не были бы проведены вышеописанные пункты, если нет конкретизации продаваемой услуги результата не будет.

Маркетинговый анализ сайтов продающих консультационные услуги обычно разделяется на две категории: анализ внутренних и внешних факторов. Под внутренними факторами обычно подразумевается юзабилити и техническая реализация выполненного проекта. Внешний анализ своей целью ставит два пункта: изучение поступивших клиентов, их среднестатистическая характеристика, а так же оценка ближайших конкурентов.

Самая частая ошибка, выявляемая в ходе внутреннего анализа - неправильное составление информационных и продающих тестов. Чаще всего несоответствие находится при продаже так называемых психологических услуг. У стороннего обывателя просто нет конкретизации, что конкретно мне может дать использование этого «информационного» товара.

В этой ситуации опытные маркетологи предлагают эксплуатировать уже существующие модели поведения:

• религиозную;


• психиатрическую;


• эзотерическую;


• медицинскую;


• образовательную.

Независимо от выбора предложенной модели информационная консультационная услуга должна быть построена по схеме «если –то». Например, если у человека болит зуб, он точно знает, что идти нужно к стоматологу, так и здесь необходимо работать следующим методом.

Проще всего, продемонстрировать правильную стратегию создания образовательной модели, можно взяв за основу курсы по изучению иностранного языка. Покупателю предлагается четкий план, чего, сколько и за какой срок он может достичь. Т.е. клиент знает на что подписывается, а вот методика преподавания и выступает в качестве некого ноу-хау, демонстрирующем о новизне того или иного метода.

Довольно часто, проводя маркетинговый аудит, специалисты относят консультационные и прочие услуги к категории «условно знакомых». Поэтому при их продаже следует уделить внимание к следующей последовательности:

• изложение конкретных фактов, получаемых в итоге использования системы;


• методика, в ходе которой достигаются подобные результаты;


• требования и ресурсы необходимые для достижения оглашаемых результатов.

Иногда, подобный метод оглашения материала называют «изложение в обратной последовательности».

В окончании процедуры анализа, итоговые характеристики имеют следующую градацию по степени влияния:

1. Конкретизация услуг и методики их оказания.


2. Привлечение целевых клиентов.


3. Улучшение показателей юзабилити сайта.


4. Оптимизация технической реализации работы ресурса.

Естественно, в зависимости от предлагаемого товара и составляется подробный план анализа имеющихся ресурсов и степени их загруженности.